주목의 심리학 생각의 틀을 깨고 주의를 끌어당기는 7가지 법칙 벤 파

주목의 심리학 생각의 틀을 깨고 주의를 끌어당기는 7가지 법칙 벤 파

 

 

타인에게 관심을 받는다는 것은 요즘 사회에서 기본적인 인간의 욕구 중 하나가 아닐 까 싶어요. 타인에게 관심받고 싶어 허언증이나 튀는 행동의 범위를 넘어서 기이한 행동까지 일삼기도 하지요. 물론 그 정도가 과하면 눈살이 찌푸려지기도 하지만 저 또한 타인에 대한 관심을 아예 갈구하지 않는다고만은 할 수 없어요. SNS나 블로그만 보더라도 공감이나 덧글이 하나도 없으면 왠지 모를 실망감이 드는 건 사실이거든요. 이는 비단 기업에서도 마찬가지지요. 소비자들의 관심과 주목이 매출과 연관되기 때문에 요즘은 기업들에서도 관심마케팅을 중요하게 생각하는 것 같아요. 이러한 행동들을 인간은 누구나 타인의 관심을 필요로 한다는 관점에서 다양한 사례를 통해 알아볼 수 있는 "주목의 심리학" 읽어봤어요. 악플보다 무플이 더 두려운 시대! 주목을 받아야 살아남는다 라는 말 공감해요.

 

연예인들도 인터뷰에서 자주 하는 말이라 많이 들어보셨을거에요. 어떻게 하면 사진과 글에 '좋아요!'를 받을 수 있을까? 그 사람의 관심을 받을 수 있을까? 내 블로그가 메인을 장식할 수 있을까? 프레젠테이션이 성공할 수 있을까? 우리 제품이 잘 팔릴 수 있을까? 내 말에 집중하도록 할 수 있을까? 아이디어를 잘 전달할 수 있을까? 한 표를 더 얻을 수 있을까? 에 대한 해답을 주목의 심리학에서 얻을 수 있어요. 저자 벤파는 언론인, 기업가, 벤처투자가, 주목의 대가 랍니다. 포브스에서 선정한 '30세 이하 주요 인물 30인'에 선정되기도 한 벤파는 우리가 살아가는 세상에서는 주의를 집중시키느냐 아니냐에 따라 성패가 좌우된다고 합니다.

 

그래서 생각의 틀을 깨고 주목을 끄는 방법을 "주목의 심리학"을 통해 말하고 있습니다. 목차는 주목의 3단계, 감각을 이용하라, 세계관을 읽어라, 예상을 뒤집어라, 욕망하게 하라, 신뢰를 주어라, 추리하게 하라, 관계를 확장하라 순으로 전개됩니다. 사람의 주의력은 어떻게 움직이는가에 대한 질문의 해답이 주의력의 캠프파이어를 피우기 위한 7가지 열쇠로 구성되어 있어요. 빌 게이츠, 미야모토 시게루, 셰릴 샌드버그와 같이 주목끌기의 달인들은 개인이 아니라 자신의 사업과 대의에 대해 주목을 끌려고 한다는 공통점을 가지고 있으며, 강남스타일, 앵그리버드 등 깜짝 성공 사례 뒤에는 오랜시간의 노력이 숨어 있다는 사실, 수많은 비디오게임 캐릭터가 기억의 저편으로 사라지는 동안 슈퍼마리오는 많은 사람에게 기억되고 있다는 점,

 

일본 유명 걸그룹 AKB48이 세계에서 가장 돈을 잘 버는 뮤지션으로 성장할 수 있었던 주목의 TIP은 다음 앨범에 참여할 멤버들을 직접 뽑는 시스템 덕분이었다는 점 등등 다양한 사례를 통해 주목을 이끄는 방법을 알아볼 수 있어요. 재미있는 사례들과 함께 심리학적인 포인트가 더해지니 크고 작은 '주목'에는 심리학적인 근거가 있다는 점이 와닿았어요. 단순히 주목받고 싶은 사람들을 위한다기 보다는 자신의 주의력을 인지하고 주의력을 인도하는 미묘한 요소들을 알게 됨으로서 영리하게 주목을 이끌 수 있는 책이 아닐까 싶어요 :)왜 ‘주목’에 주목해야 하는가 ‘생각의 틀을 깨고 주의를 끌어당기는 7가지 법칙’이라는 수식어와 함께 등장한 책, <주목의 심리학>을 읽었다.

 

그런 수식어가 걸맞는 책, 분명하다. 왜 주목이 중요한가 그것은 우리에게 전해지는 정보가 과잉에 가까울 정도로 많다는 데 있다. 우리에게 주어지는 정보 데이터가 많아질수록 우리의 주의력은 분산되기 마련이다. 그 결과 우리의 주의력은 그 중에 어떤 것에 특화할 것인가의 문제에 봉착하게 되었고, 이것이 바로 주목이 주목받는 이유이다. 사람이 주의를 지속하는 강도와 시간은 분명히 한정되어 있다. 그래서 결과적으로 그런 한계때문에 늘어난 정보를 수용 처리하는데 문제가 발생하는 것이다. . 사람을 변화시키는 일곱 개의 열쇠 이런 한계를 직시한 저자는 어떻게 하면 우리가 주목할만한 것에 주목하고, 또 그 반대로 주목을 받으려면 어떻게 해야 하는가에 집중한다.

 

즉 이 책은 사람의 주의력은 어떻게 움직이는가를 몇 가지 열쇠에 집중하여 설명하는 책이다. 이러한 열쇠를 이용하면 어떤 업종이나 상황 하에서도 대상으로 하는 청중의 주목을 끌 수 있다. 저자는 독자들에게 그러한 열쇠로 일곱 개를 제시하는데, 그 열쇠는 인간 본성의 본질적인 측면에 호소하여 두뇌의 주목 반응 시스템을 활성화하는 기능을 하는데, 다음과 같은 것들이다. 자동반응 열쇠, 이것은 ‘감각’과 연결이 된다. 가치관 열쇠, 이것은 ‘세계관’과 관련이 있다. 돌발 열쇠, 이것은 ‘예상’과 관련이 되는데, 사람이 예측하는 바를 뒤집어 접근하라는 것이다. 보상 열쇠, 사람으로 하여금 내재적 외재적 보상을 욕망하게 하라는 것이다. 명성 열쇠, 사람에게 ‘신뢰’를 주는 것이다.

 

미스터리 열쇠, 사람으로 하여금 궁금하게 만들고 ‘추리’하게 하라는 것. 연대감 열쇠, ‘관계’ 차원에서 그것을 확장하라는 것. 따라서 그 일곱 가지 열쇠는 사람의 생각을 변화시키고, 나아가서 사람을 변화시키는 key 역할을 하는 것이다. 틀짓기 효과 (FRAMING EFFECT) 일례로, 사람들은 어떤 생각이나 이야기를 들으면 기준틀을 이용하거나, 이야기의 설명방식을 파악하여 주의의 방향을 잡으려고 한다. 이를 ‘틀짓기 효과’라고 한다. 실상 ‘틀짓기 효과’란 어떤 사실을 설명하는 방법에 따라 이에 대한 우리의 인식이 달라지게 만드는 인지 편향을 말한다.

 

사람은 설명하는 방법을 조금만 바꿔도 같은 내용에 대해 다른 결론을 내린다. 그런 틀짓기 효과에 착안하여 가치관 열쇠는 설명하는 방식을 어떻게 바꿀 것인가를 생각해 보자는 것이다. 그러나 여기에도 일정한 한계는 있다. 바로 ‘생각의 관성’ 때문이다. 사람들은 이미 가지고 있는 기준 틀에 기를 쓰고 매달리는 경향이 있다. 즉 지금까지 가지고 있는 생각의 틀을 바꾸려 하지 않는 것이다. 마치 운동법칙의 하나인 ‘관성법칙’처럼, 지금껏 해 오던 생각의 방향을 바꾸려 하지 않는 것이다. 그러므로 저자는 이러한 생각의 관성을 고려하여 ‘틀짓기 효과’를 적용하는데 ‘적응’과 ‘주제 설정’이라는 카드를 독자들에게 제시한다. 저자가 적응의 실제 사례로 제시한 ‘ 두 바이올리니스트의 이야기’(96쪽)는 읽고 새겨야 할 대목이다. 주목에 주목하게 만든 책.

 

그러한 일곱 가지 열쇠를 중심으로 우리가 지금껏 놓치고 있었던 ‘주목’에 대하여 하나하나 첵크하면서 읽어가면, 어느 사이 우리의 생각도 변하고 있는 것을 알 수 있을 것이다. 그러니 ‘생각의 틀을 깨고 주의를 끌어당기는 7가지 법칙’이라는 이 책의 수식어에서, 생각의 틀을 깬다는 말이 분명 맞다. 그렇게 해서 저자가 목적한 바, 세상을 가득 채운 소음 가운데에서도 악을 쓰지 않고도 자신의 목소리를 전달하는 방법을 알아낼 수 있을 것이다. 더하여 지금껏 무심히 넘겨 왔던 것들 - 주목과 관련하여 -을 세심하게 살펴보는 좋은 계기가 되었다.세상은 주목한자를 기준으로 돌아가고 있다. 정치인이든,연예인이든, 작가이든, 회사이든, 하다못해 똥 한덩이든 말이다.

 

그렇다면 주목을 받으려면 어떻게 할까? 그래야만 돈을 벌든, 명예를 얻든, 사랑을 얻을 것이다. 이 책이 바로 그것을 얻을 있도록 한권의 책으로 만든것이다. 궁금하지 않은가 주목을 받으려면 어떻게 해야 하는지 말이다. 그러면 지체 없이 덤벼들어 물어뜯고 맛보기 바란다. 특히 자신의 아이디어, 프로젝트, 제품으로 주의를 끌려면 말이다. 주목을 끄는 데는 일곱가지 열쇠가 있다. 자동 반응 열쇠, 가치관 열쇠, 돌발 열쇠, 보상 열쇠, 명성 열쇠, 미스테리 열쇠, 연대감 열쇠가 있다. 나의 시선을 끄는 것은 가치관 열쇠(다른 사람의 세계관에 나의 세계관을 일치시키거나, 아니면 그의 것을 변화시켜 나를 죽목하도록 하는것), 명성 열쇠(전문가와 권위자의 명성과 대중의 평판을 이용하여 대상에게 신뢰와 주목을 얻는것)가 있다. 가치관 열쇠는 과거의 경험, 뇌의 생물학적 구조, 문화적 측면, 기호, 의견, 그때의 기분 등이 기분틀에 영향을 미친다. 아무것도 없는 상태에서 선택을 한다는 것은 불가능하기 때문이다.

 

어떠한 단어를 들을때도 자신의 기준으로 판단한다. 자동차가 충돌할때와, 박살날때 단어차이이지만 속도감의 차이를 느끼는 것은 어찌보면 당연한 것이다. 그만큰 자신의 경험이나 생각이 중요하다는 것이다. 다르게 이야기를 하자면 선입견이라는 것이 깨기가 얼마나 어려운지 알수 있다. 미국의 아침식사를 볼때 커피와 계란 그리고 베이컨을 함께 먹는다고 한다. 그것은 광고의 힘이라고 한다. 남들은 다 그렇게 먹는다. 나도 그렇게 먹어야지 라는 가치관을 심어주 것이다. 가치관이라는 것은 자신의 경험하고 기억한것으로 판단을 하는 것이다. 그렇다면 주목을 끌려면 어떻게 해야 할까? 희소성, 상대방의 문화적 측면등을 파악하는 것이 중요하다.

 

명성 열쇠를 보면은 병원에 가서도 나타난다. 하얀가운의 힘을 말이다. EBS에서 실험을 했던것이 기억이 나는데 의사가 어떠한 지시를 내려도 따른다는 것만해도 전문가의 힘이라는 것이 이렇게 대단하구나 싶은 것이다. 어떠한 물건을 살 때 전문가가 말한다면 더욱 신뢰감이 가는것을 말한다. 혜민스님의 책을 처음 낼때 하버드라는 말을 넣고 싶지 않았다고 한다. 그렇지만 출판사는 혜민스님의 책은 좋지만 누군가가 읽어야 좋은지 알수 있는것 아니냐 그렇다면 시선을 잡을 무언가가 필요하다는 것이다. 그것이 바로 하버드라는 문구이다 라고 설득했다고 한다. 이것만 보아도 우리는 전문가에 열광한다는 것을 알수 있다. 책에도 예가 나오는데 생각하고 싶지 않다면 전문가엑 물어라 라는 말이 나온다. 책의 내용을 구구절절이 쓰지 않아도 아이에게 종종 써먹는 말이 있다.

 

아이가 무언가를 물어보았을때 "너 생각하기 싫구나 조금만 생각하면 알수 있을 것을 꼭 엄마에게 물어봐야 겠니?" 라고 말이다. 예를 들어 날짜, 어제 뭐했지?, 며칠전에 본 영화제목이 뭐지? 등등 책에는 대뇌부위 활동이라는 어려운 말이 나오지만 쉽게 말하면 뇌가 움직이지 않았다는 말이다. 또다르게 권위나 명성을 가지고 있는 인물은 타인을 복종하도록 만드는 능력이 주목을 끈다. 전기충격을 가하는 실험에서 교수가 괜찮다는 말로 상대방에게 고통을 가하는 실험이 대표적이다. 명성은 어떠한 개인, 기업, 사상의 신뢰성과 가치를 대변한다. 그렇기에 빠르게 집중하고 선택하도록 만든다. 그렇치만 명성이라는 것은 모래성과 같기 때문에 무조건적인 신뢰의 결과는 본인몫이라는것 잊지말기 바란다.

 

"명성을 쌓아 올리는 데는 20년이 걸리지만 무너뜨리는 데는 5분이면 족하다(워렌버핏)" 주목을 받고 싶다고 생각하는 사람이라면 여기서 힌트를 얻어 승승장구 하길 바란다이 책의 서두엔 이런말이 있다. '악플보다 무플이 더 두려운 시대 주목을 받아야 살아남는다!' 이 한 문장이 이 책의 모든 내용을 대변해 주는 듯 하다. 트위터와 페이스북, 블로그, 인스타그램, 메신져 등 우리는 다양한 소통의 매체를 사용하고 있다. 모두들 가볍게 SNS에 글을 남기지만 사실 그 내용들은 가볍게 올리는 것들이 아니다. 사람들의 반응을 꾀어내기 위해 여러번 생각하고 고민하여 나온 결과물이다. 나도 SNS를 한적이 있었다. 일상의 소소함을 남기는 것이 주 목적임에도 나는 끊임없이 일상을 포장하고, 새로고침을 하며 사람들의 반응을 살폈다. 댓글이나 좋아요가 눌려져도, 바로 대댓글을 달면 너무 신경쓰고 있는 것 같아 보일까 일정시간이 지나면 대댓글을 다는 식이였다. 이런 우리의 일상의 주목받고자 하는 심리가 있지 않을까 싶다. 우리는 수많은 정보와 데이터의 범람속의 쉽게 집중력을 잃는 삶을 살고있다. 현대는 주목을 받지 않으면 어떤 마케팅도, 기업의 경영도, 창업도 힘들다고 작가는 말한다. 이런 성공을 위해 가장 중요한 것은 '주목성'이다.

 

최근의 주목받는 매체나 기업들은 모두 주목성을 주로 한 마케팅 공법을 가지고 있다. 그 마케팅 방법들은 독특하며 우리의 시선을 끄는 것들이다. 이런 성공한 마케팅들은 우리가 광고를 보고 있다는 사실을 깨닫지 못할정도로 교묘하지만 효과 높다. '주목의 심리학'에서 가장 재밌게 읽었던 것은 '감각'을 이용한 주목의 법칙이다. 특별한 것 없이, 눈에 띄고 호감을 주는 컬러만으로도 사람들의 주목도를 높일 수 있다. 또한 심장박동과 같이 우리 모두에게 익숙한 소리와 비트역시 주목의 대상이 되며, 촉각역시 중요하다. 이 책은 촉각에 대해서 간단한 실험을 소개하고 있다. 학생들을 대상으로 뜨거운 커피와 차가운 커피를 대접했을때 훨씬 많은 수의 학생들이 따뜻한 커피를 준 사람을 따뜻한 사람이라고 생각했다. 단순히 차갑고 따뜻하다는 차이만으로도 이렇게 다른 느낌의 감정이 드는 것이다.

 

감각을 사용하는 주목도는 디자인에서 주로 나타나는데, 많은 것을 시각에 의지하는 사람들에게 있어서 컬러와 크기, 배치의 주목도는 무엇보다 크기 때문인 것 같다. 남들보다 먼저 세계관을 읽고 새로운 것을 시도하는 것 역시 중요한 일중 하나인데, 미국의 대 할인 세일 블랙프라이데이에 한 회사가 자사의 제품을 사지말라는 광고를 했다. 제품을 만드는데 드는 물의 양과 환경 비용이 많이 들어가니, 꼭 필요하면 구매를 하거나, 수선해서 사용하라는 메세지였다. 이런 메세지에도 불구하고 이 자켓은 매출이 40퍼 센트가량 늘었다. 사실 '이런' 메세지이기 때문의 구매욕구를 자극했을지도 모르겠다. 이렇듯 심리학을 잘 이용한다면 주목은 어려운 일이 아니다.

 

남들보다 조금 더 생각하고 소비자의 가려운 부분을 긁어주었을때 주목성의 효과가 나타난다. 세상은 더이상 평범하기만 한 것을 주목하지 않는다. 같은 일을 한다고 해도, 그 과정에 있어 주목도가 높지 않고, 흥미를 끌지 못한 전략과, 사람들의 주목과 화재를 이끄는 전략은 전혀 다르다. 최근 대세인 sns를 통한 마케팅과 바이럴마케팅 역시 이런 일련의 과정중에 하나일 것이다. 사람들의 주목을 이끄는 심리학은 이전이 아닌 이후에 더 많은 필요가 있을 것이다. 미래의 기업운영이나 성공적인 마케팅을 이끌기 위해서는 읽어봐도 좋을 책이 아닌가 싶다.

 

많고 다양한 사례들과, 풍부한 지성과 설득력을 갖춘 이 책은 읽기도 쉽고, 재밌다. 책의 뒷면에 빼곡히 많은 참고 문헌과 논문들의 리스트를 보면 작가가 우리에게 준 정보의 압축성과 중요도가 느껴진다. 어떤 책보다 꼼꼼히 쓴 전공책 같은 느낌이여서 좋았다. 무엇보다 다른 책들과 구별되도록 팝한 형광컬러의 표지는 주목의 심리학이라는 책의 제목을 다시한번 생각하게 하는 센스있는 디자인인 것 같다.